La crisis internacional, y los problemas domésticos, muestran un 2009 con una actividad más reducida en el mundo corporate, y un año que parece en gran parte perdido. Clientes que no siguen adelante con sus proyectos, otros que los abandonan definitivamente, una seria preocupación de las empresas en reducir costos y una sensación de deja-vu de la pre crisis en 2000/2001 ponen a los estudios jurídicos frente a un test complejo.
Cierto, no para todos es lo mismo, estarán aquéllos inmunes a toda crisis, otros que niegan la realidad y operan como si nada estuviera pasando, y no pocos que agradecen un tiempo libre para recuperarse de habituales semanas interminables de trabajo, inmersos en el habitual esquema de plusvalía sobre el que se asienta el modelo de negocio predominante, al menos en los estudios jurídicos que por su número de abogados se suelen calificar de "grandes" o "medianos".
En cualquier caso, caben algunas reflexiones desde la perspectiva de la dirección y administración del estudio jurídico, sobre qué puede hacerse cuando el ritmo de trabajo general disminuye y hay más tiempo para el pensamiento estratégico y la urgencia no prevalece sobre la importancia.
En esta entrada, me voy a referir a la importancia de apoyar al cliente leal que, probablemente, esté pasando por una situación complicada, consideración que se inspira directamente en una interesante nota publicada en WSJ, cuya enseñanza vale también para las empresas de servicios, que como lo he señalado muchas veces es una categoría en la que se incluye el estudio jurídico.
Es también una consecuencia natural de mi creencia en la validez del modelo de service profit chain que estudié hace unos años en mi MBA, y la importancia del valor a largo plazo de un cliente.
Pues bien, en este punto es necesario tener la flexibilidad suficiente para acompañar al cliente leal en la coyuntura, intentando facilitar el tránsito de la crisis, sea adicionando servicios sin incremento de costos, sea acomodando esquemas de fees a las necesidades actuales del cliente, (menos costos fijos y success pueden ayudar). Ello no sólo agrega valor a la relación con el cliente, sino que establece bases duraderas para su retención, lo que debe ser un objetivo central del management del estudio jurídico.
Por supuesto, se trata de decisiones que se adoptaran caso por caso, midiendo su impacto en la rentabilidad (pero considerando también los beneficios de la retención del cliente, y el ), y que en nada se parecen a la torpe competencia por precio que ya he criticado en más de una oportunidad en este blog. El cliente leal, satisfecho y valorado, es la mejor garantía de ingresos futuros (acá pueden ver una explicación sencilla de la tipología de clientes, y el "camino hacia el apostolado").
Cierto, no para todos es lo mismo, estarán aquéllos inmunes a toda crisis, otros que niegan la realidad y operan como si nada estuviera pasando, y no pocos que agradecen un tiempo libre para recuperarse de habituales semanas interminables de trabajo, inmersos en el habitual esquema de plusvalía sobre el que se asienta el modelo de negocio predominante, al menos en los estudios jurídicos que por su número de abogados se suelen calificar de "grandes" o "medianos".
En cualquier caso, caben algunas reflexiones desde la perspectiva de la dirección y administración del estudio jurídico, sobre qué puede hacerse cuando el ritmo de trabajo general disminuye y hay más tiempo para el pensamiento estratégico y la urgencia no prevalece sobre la importancia.
En esta entrada, me voy a referir a la importancia de apoyar al cliente leal que, probablemente, esté pasando por una situación complicada, consideración que se inspira directamente en una interesante nota publicada en WSJ, cuya enseñanza vale también para las empresas de servicios, que como lo he señalado muchas veces es una categoría en la que se incluye el estudio jurídico.
Es también una consecuencia natural de mi creencia en la validez del modelo de service profit chain que estudié hace unos años en mi MBA, y la importancia del valor a largo plazo de un cliente.
Pues bien, en este punto es necesario tener la flexibilidad suficiente para acompañar al cliente leal en la coyuntura, intentando facilitar el tránsito de la crisis, sea adicionando servicios sin incremento de costos, sea acomodando esquemas de fees a las necesidades actuales del cliente, (menos costos fijos y success pueden ayudar). Ello no sólo agrega valor a la relación con el cliente, sino que establece bases duraderas para su retención, lo que debe ser un objetivo central del management del estudio jurídico.
Por supuesto, se trata de decisiones que se adoptaran caso por caso, midiendo su impacto en la rentabilidad (pero considerando también los beneficios de la retención del cliente, y el ), y que en nada se parecen a la torpe competencia por precio que ya he criticado en más de una oportunidad en este blog. El cliente leal, satisfecho y valorado, es la mejor garantía de ingresos futuros (acá pueden ver una explicación sencilla de la tipología de clientes, y el "camino hacia el apostolado").
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